Поведение человека покупающего – неизведанная территория для маркетологов и продаванов. Современные компании сочиняют рекламные тексты и формируют ценность продукта, зачастую не зная, что именно заставляет людей покупать.
Что, если все, что вы знали о маркетинге и психологии продаж, – лишь верхушка айсберга? Готовы ли вы спуститься вглубь и узнать, как древние инстинкты, доставшиеся нам от предков, и сюжетные арки из «Звездных войн» управляют кошельком вашего клиента? Николай Молчанов проводит вас по лабиринтам сознания покупателя, где переплетаются философия, данные нейробиологии, истории из жизни Тургенева и засилье бананов в Нью-Йорке. Это интеллектуальное приключение, которое навсегда изменит ваш взгляд на процесс покупки и продажи.
Цитаты из книги:
«Если хотите, чтобы люди совершили какое-то действие, облегчите выполнение этого действия.»
«В программах лояльности важно ощущение, что процесс накопления баллов уже запущен. Покупатель скорее воспользуется картой, где на счету 5000 баллов, а подарок выдается при достижении 15 000, чем картой с 0 баллов и подарком при 10 000. Создайте иллюзию начала процесса покупки.»
«Поэтому – „черные карты“, уровень „профи“ – раздавайте статусы. Для компании они не значат практически ничего. А для покупателя – очень многое.»
«Смелость – всегда действие, а не мысль. Мысленно научиться смелости невозможно.»
«„Халява“ отключает мысли о негативных характеристиках товара. Поэтому – не „минимальная цена“, а „кусочек бесплатного + большая цена“.»
Сильные стороны автора:
В одной книге собраны и блестяще изложены ключевые инсайты из психологии потребителя, которые у других авторов размазаны по десяткам томов. Это концентрированное знание, поданное через призму философии, литературы и юмора, с цитатами от Пратчетта до Пелевина. Читатель получает не сухую теорию, а готовые к применению инструменты, облеченные в живой и яркий язык, который заставляет проглатывать страницу за страницей.
На какие вопросы отвечает книга:
– Как заставить мозг покупателя сказать «да», апеллируя к его древним инстинктам?
– Почему статус и «халява» влияют на нас сильнее, чем рациональные выгоды?
– Как использовать повествовательные техники из мифов и кино для создания неотразимых коммерческих предложений?
– Какие неочевидные ошибки мы совершаем, пытаясь мотивировать себя и других?
– Почему самый эффективный маркетинг – это не манипуляция, а глубокое понимание человеческой природы?
