Большинство компаний не испытывают недостатка в потенциальных клиентах. Они теряют продажи внутри собственной системы.
Потенциальные покупатели перестают отвечать после первого контакта, сделки затягиваются, менеджеры работают по-разному, а выполнение плана зависит от нескольких сильных сотрудников. По мере роста бизнеса руководитель всё чаще вынужден лично вмешиваться в работу отдела продаж, новые сотрудники долго выходят на результат, а масштабирование начинает сопровождаться увеличением хаоса, а не ростом эффективности.
В результате компания продолжает вкладывать деньги в привлечение новых клиентов, хотя основные возможности роста уже находятся внутри существующей системы продаж.
Внутри гайда:
диагностика существующей системы продаж;
анализ причин нестабильных результатов;
аудит воронки продаж и точек потери клиентов;
выявление зависимости продаж от отдельных сотрудников;
Bottleneck-анализ ограничений системы продаж;
построение предсказуемой, управляемой и масштабируемой системы продаж.
В основе гайда — 8 последовательных практикумов, которые позволяют провести полноценный аудит системы продаж, определить её слабые места и сформировать пошаговый план внедрения изменений. Вместо универсальных рекомендаций вы будете работать с реальными процессами, показателями и ситуациями своей компании, последовательно превращая продажи из набора отдельных действий в единую управляемую систему.
Материал разработан как практический инструмент для собственников бизнеса, коммерческих директоров и руководителей отделов продаж, которым важно не просто увеличить объём продаж, а построить систему, способную стабильно обеспечивать результат, быстро адаптировать новых сотрудников и поддерживать рост компании без постоянного ручного управления.
Гайд ориентирован прежде всего на компании с активными B2B- и сложными B2C-продажами, где клиент проходит несколько этапов взаимодействия с менеджером до принятия решения о покупке. Материал не ориентирован на классический ритейл, кассовые продажи, интернет-магазины с полностью автоматизированным оформлением заказов, а также бизнесы, где решение о покупке принимается без участия менеджера.